【独家】普渡将与软银机器人达成独家代理合作，断臂求生能否上岸？
界面新闻记者｜李彪今年上半年拿到两笔新融资后，明星机器人公司普渡科技（以下简称“普渡”）仍然站在悬崖边上。界面新闻近日从内部人士处独家获取的财报数据显示，普渡2023年上半年实现 1.1 亿元的营业收入， 仍在亏损。截止2023年6月，公司账上现金已不足7000万元。为了自救，普渡正在全力推动与软银旗下机器人公司SoftBank Robotics的独家代理合作。一位了解该合作项目的软银前员工向界面新闻表示，双方合作已经基本落定，只剩合同的细枝末节做最后的协商。据其透露，普渡向软银开出了“无法拒绝的低价”——近3折的价格出售自家的全线产品。这一价格已经远远低于普渡提供给现有代理商的价格。据多位知情人士透露，普渡之所以愿意如此低的价格达成合作，是因为SoftBank Robotics 短时间内会立即向普渡提供一笔数千万元的现金打款。这笔“救命钱”能缓解普渡的现金流压力。对此，普渡官方回应界面新闻表示，公司正在接触SoftBank Robotics ，双方合作还在沟通中，未来会择机官宣，目前暂时无法披露更多数据。不过，普渡方面对于低价倾销产品，账上现金流吃紧、软银成为独家代理商等说法均予以了否认。危机虚实从高速扩张到全力自救，普渡的发展交织着高光与至暗时刻。2016年，普渡以送餐机器人进入市场，2018年以前陆续完成了天使轮与A轮融资；2019年，公司与海底捞、呷哺呷哺等餐饮连锁企业建立全球合作后，启动快速扩张模式；2020年7月开始至2021年9月，普渡用14个月时间迅速促成了4轮融资，美团、红杉、腾讯均连续参与了其多轮投资。据36氪报道，待到2021年启动最大一笔C轮融资时，普渡估值高达100亿人民币。不到四个月，普渡就破纪录获得了总额超10亿元的C1、C2两轮融资，公司人数从300人扩10倍增至3000人。然而高光之后转身就是至暗。2022年全年，普渡融资猝然中断，C轮没了后续。同年7月，普渡创始人兼CEO张涛发布内部全员信，自称公司陷入了巨大危机。信中总结说，“资本加持下，商用机器人行业的公司估值水涨船高，出现了多家估值介于10亿-20亿美元的独角兽公司，但全行业几乎都未实现盈利。”普渡同步启动大裁员，员工数量从巅峰时期的3000人减至500人，COO王彬、CFO吴国贤、CTO闫瑞君等公司高层相继离职。急刹车后，普渡一直尽可能对外释放自救的信号，但危险警报并未解除。今年上半年，普渡时隔一年后终于在2月、5月宣布完成C3、C4两笔新融资，总额超过2亿元。但根据记者采访多家不同机构的投资人、以及普渡内部人士核实，资方对于资金用途有详细规定，且会分批拨付，与落地投产项目的进度挂钩。所以至今融资还未全部到账，无法立时缓解公司现金流压力。一位投资机构合伙人告诉记者，普渡的早期股东去年一直在市场上寻找机会卖老股，长期无人问津。多位投资人也证实了公司目前背负沉重的资金压力，继续在一级市场融资自救对于普渡已然走不通。不过，普渡官方对此上所有情况一一回应称：“融资已经全部到账，不存在限制。未有股东提出卖老股的需求。普渡现在账上现金流充裕健康，不存在破产风险。”不对等的交易对于放弃中国市场，转战日本，普渡坚称中国市场一直是公司的基本盘，众多国内大客户的支持是其业绩的证明。今年公司将持续加大对国内市场的投入，并加强经销商和渠道体系。但界面新闻从普渡内部渠道人士处获悉，2022年“大瘦身”后，普渡原计划将国内业务打包卖给一家代理商，后又因其他代理商反对最终放弃此方案。目前普渡已经全面收缩中国、美国及其他市场，将剩余资源与业务重心集中于日本，全力自救。此次与软银旗下Softbank Robotics的合作成效，将直接决定普渡的命运。事实上，普渡从2021年开始就一直在单方面追求SoftBank Robotics，没有结果只是因为前者在价格、订单量、产品功能等合作条件上不能令后者满意。“谈判桌两边的地位一开始就不对等，SoftBank Robotics拥有绝对的话语权。”前软银人士表示，普渡因为急需现金，给出的折扣足以令Softbank Robotics独享前所未有的利润空间。对软银来说，与普渡的交易是一笔稳赚不赔的买卖：SoftBank Robotics本身有代理擎朗、高仙等其他机器人厂商的同类型产品，此时选择普渡主要为凑全自身的业务版图，通过交易抢来占市场，未来竞争日本乃至全球最大的服务机器人代理商。但对普渡来说，这次合作无异于断臂求生。作为协议达成的另一项必要条件，软银将成为普渡在日本的唯一代理商。同时意味普渡必须与原先的代理网络割席。“没有一家代理商会接受这种程度的区别对待。因为很多代理商本身就是竞争关系，Softbank Robotics又是头部代理商，单方面给它低价就是割其他代理商的韭菜。” 一位日本机器人代理商听闻此消息时，第一反应是“不敢相信”。机器人公司依靠代理商网络构建自身的销售体系，如果厂商对某一方代理商过度倾斜价格，获得更优待遇的代理商会拥有更大的利润空间。它带头降价会引发同行相互压价，最后势必侵蚀其他代理商的利润空间。据界面新闻了解，普渡在日本最重要的两家代理商分别是USEN与DFA Robotics（以下简称“DFA”）。USEN是普渡在日本最大的代理商，常年与Softbank Robotics竞争市场第一的位置。DFA虽然规模相对较小，但于2022年帮助普渡牵线拿下日本云雀集团3000台送餐机器人订单，这一起交易也是后者进军日本市场的里程碑事件，意义特殊。 日本餐厅的普渡送餐机器人；图源：DFA官网事实上，普渡过去的两家大代理商已经加入了竞争对手的阵营。比如，DFA今年6月与擎朗官宣合作，USEN目据悉前也在考虑选择代理一家普渡的竞争对手。此外，普渡上半年与直接竞争对手擎朗在大客户的竞争中连番失利。出于对普渡资金短缺无法实现产品迭代的顾虑，更多的普渡代理商将转向与擎朗建立代理合作关系。除价格外，短期压货是代理商的与机器人厂商合作中的另一个关键问题。由于机器人市场的终端客户规模有限，机器人厂商会先要求代理商先购买批量产品入库，一旦代理商无法短期内找到客户买单，长期积压的存货会变成“烫手山芋”，无法变现又占用库存，提高了代理商的运营成本。界面新闻向代理商、同行多方求证发现，普渡因为面临沉重的现金流压力，近些年在日本市场向代理商大量压货，一方面尽可能在短期内获得更多的打现金款，另一方面也可以抬高公司的出货量。参与交易的软银知情人士透露，普渡此次对Softbank Robotics提出的压货要求高达3000台至5000台。比起中小代理商一般只能接受几十台甚至更少的囤货，软银最初也无法接受这一天文数字，但很快就拿捏了对方急于出货换现金流的心理，以压货作筹码，反向迫使普渡再次打折。软银内部非常自信得看待对其可能存在的风险，“软银是以购置资产的角度主导这次交易的，优先考虑将此批低价产品收入囊中。况且最后的优惠条件出乎预料，价格已经低到足以对冲其他风险。”下一步该怎么办？商用服务机器人近年来在全球范围发展迅速，中国品牌一度是爆发式增长的代名词。从全球来看，日本、美国是服务机器人行业规模最大、最成熟的两大市场。尤其是日本，由于人口老龄化程度高、用工成本高，成为商业服务机器人厂商争夺的主要阵地。目前，日本市场上绝大部分产品都为中国品牌。与日本厂商相比，中国厂商具有绝对的价格优势。其中一部分厂商的玩法是，靠低价以及向代理商压货来抬高自己的出货数据，以此对外宣传拿到融资后继续扩产。为了让雪球能继续滚下去，夸大宣传销售数据也是行业惯用手段之一，只是程度不同。以普渡为例，按照其官方宣传，公司在全球实际累计出货量超过6万台，销往日韩、港澳台、德国、欧美等市场，已经是全球累计出货最多的商用服务机器人厂商。但据多方知情人士透露，根据普渡在本次合作中提供的数据，算上其所有的相关机器人，普渡真实出货量总共不会超过3万台。普渡官方对此回应表示，公司出货量有生产、物流及海关的相关数据，经得起推敲验证。另从比例上讲，日本是普渡收入最大的市场， 而不是出货量最大的，日本的出货量只占普渡总出货量的不到 15%。眼下资本市场遇冷，做高数据拿融资滚雪球的泡沫已经破了。创业公司需要的是实打实的销售收入和利润。交易交割在即。软银内部人士表示，考虑到谈判前后价格的落差之大，以及普渡迫切达成交易的意愿，这笔打款毫无疑问是救命钱。对普渡来说，为了现金流选择降价与软银合作，只能算是迫不得已的“断臂求生”。但下一步该怎么办，如何才能摆脱困境让公司重回正轨？还没有人有答案。
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